2013产业年会移动启航论坛实录：手游的爆发

主持人：面临产品数量不断增多的情况下，有很多研发商不自己玩了，自己去找合作伙伴，去“抱大腿”，去找发行商，就到了发行的环节。请问倪总，在我们做发行的过程当中一定也会面临同样的问题，资源是有限的，又想让代理的产品能够一炮打响，怎么解决这个问题?

倪县乐：发行的核心理念我们一直都是精品发行，随着产业规模的扩大，细分出来发行商这个行业，在2012年底我跟行业同行去讲发行商，大家都在质疑要不要有发行商，大家知道端游行业里面几乎没有发行商这个概念，只有研发商，再加上媒体和渠道。手机游戏也会有发行商的一定意义上的存在，我的基本观点是根据产业发展的阶段不同，在产业发展的初期尤其是高速发展的阶段里，一定是产业分工细分为主要的潮流，原来自己能做的事情，就把自己最擅长的部分做好，我自己做研发，就把研发做好，做渠道的把渠道做好，这里面还有更多的其他的工作，做营销的主要是把营销做好，还有很多其他的工作，到了产业相对增长速度比较放缓的情况下，一定是产业的上下游开始渗透，我每次都说不再外包了，因为自己做了，全产业链甚至都自己做了，现在的手游行业是足够多的细分。如何从上千款产品里面去挑选适合自己的产品，我们一直是按照三个方面的原则去看，第一是看题材和玩法，要足够的大众，我们很少去挑特别小众，分流量的小品基本上是以大众特别能够接受的产品，比如三国、西游、武侠、西方魔幻等主流的产品，玩法的核心是讲究创新，一年下来我们再看纯仿的产品越来越少，真正成功的没有，我们做得特别好的产品都是由于创新，在玩法的创新，题材要足够适合大众，玩法要足够创新。第二点是产品的细节评测，第三点是团队，在今天是真正能够做好游戏的产品我们就给他们做发行。

主持人：还是要稳扎稳打，把产品的品质做好，这是第一位的。产品的数量非常多，我们的资源是有限的，在这种情况下选择产品的时候会秉持什么原则?

陈学桂：这个行业发展下去会越来越细分，用户会越来越专业，用户群的细分都会发生，都在分析用户，我们的用户是什么属性，有什么需求，我们同样也在做这个事情，我们分析我们的用户群集中在什么地方，这些用户的需求是什么，我们会以这些用户的实际再去推产品，在三四线城市的用户时间更充足，生活的节奏更慢，所以我们更注重RPG类的游戏，现在ARPG的产品，“仙剑”类的产品在我们的平台上反映都是比较好的。

主持人：从91平台上来看的话，同样也是RPG类的产品在这个平台表现得更好，还是其他类型的产品依然会有表现得很好的?

张宇：91无线的用户非常多，人群还是比较集中在城市里的，白领和高端人群多一些，休闲游戏表现最近涨得很厉害，我们会看到这个增长趋势。

主持人：我们刚才提到了研发，研发和发行之间的合作，现在有一个提法叫做是2014年一定是发行商大战，可能有很多不同的角度或者是维度分析，第一步是拿产品，现在已经知道几大厂家已经展开了价格战了，这会导致整个市场上的产品价格虚高，这种状况也是有的。包括接下来拿到产品之后做发行和营销，营销肯定也是你方唱罢我登场，非常热闹的场面，接下来是渠道和资源，等等这一系列的问题都是发行商面临的问题，这些问题都会有一些难点，我们怎么克服?

倪县乐：这些难点肯定客观存在，竞争相当惨烈，最核心的仍然是最好的产品，别的都不重要，今天不怕价格战，怕的是拿不到最好的产品，中国所有能投广告的地方开发商都可以去投，发行商的逻辑比较简单，如何拿到最好的产品是整个发行商行业里面最主要的环节，也是整个产业链的源头。只要把握好这一点其他的都不重要。

主持人：还是从产品的源头入手，现在出现了价格虚高的情况，有些发行商也表现出来的无奈，乱象比较严重，一个手游研发一个产品成本是几百万，但是代理金可能达到上千万，可能不像原来做端游的阶段，端游是属于研发和代理的风险共担，可能产品是1000万的成本，代理金是500万，把风险从分成的角度上找回来。您觉得这种乱价的状况是否合理，把风险转嫁到发行商身上是否合理?什么情况是合理的?

倪县乐：商品的价格不取决于它的成本和价值，只取决于需求，今天发行商为什么会出现这么高的价格，类比的研发游戏的成本，如果拿成本来看价格永远是没有道理的，一款游戏做出来的创意部分是无法用成本来衡量的，经验很多，由过去将近十年的专利研发经验，不可能是因为做一个产品花了三五百万来衡量，表现起来是有价格虚高的情况，但是仔细来看有人少钱多的因素，有可能是投几千万，甚至有多少个亿买产品，他们是不想失去这个产业发展机会，但是理性的开发商一定只为相对价值买单，飞流在发行方面做得比较早，自己对自己的定位是希望做最懂游戏和最爱游戏的发行商，我们找游戏和所有代理发行的产品本身的团队真的是在背后有若干年或者是非常长时间游戏研发的积累，自己的特长就专注在研发，未来不想做渠道和更多的事情，就是想找一个合作，花多少钱都值得，他们有很大的梦想，我们愿意帮助他们实现梦想，赚500万，甚至赚1000万，赚走了就走了，飞流不会做这样的事情。

主持人：肯定有很多研发上希望抱住腾讯的“大腿”，希望和你们一起合作，面临这么多的研发商，发行的状况也比较复杂，你们在选择产品的时候从什么维度上考虑，在价格控制的时候怎么考虑这个问题?

候晓楠：如果今年2000多个产品，仅卡牌就是几百个，如果是这样的话起码应该有一个自己的判断，应该做什么样的产品，稀缺性还是很重要的。研发商有两个选择，一种是跟随，别人已经做好的题材的产品继续做类似的，或者是在全新的领域，别人都没有的，以我们的经验这两者都有风险，概率上还是赌在新的领域上的机会更大一点，当有几百个卡牌以后你的价格绝对是上不去，平台选择空间很大，很难的，如果是某一个领域的产品，甚至是小众 ，只有你做了，不管是代理金都可能不成问题，核心还是整个产品的创新和在题材上的稀缺。可以类比一下以往在端游和页游市场 有没有一些题材现在在手游上还没有的，或者是在一些家庭游戏机市场很火的玩法现在还没有的，这是我们从研发的角度可以考虑的。在资源的分配上，我们在开放平台之前做了几年，我们一直希望有一种市场化的资源分配，在PC上的页游也推出了光线通的广告平台，研发上可以根据自己的产品质量自己去选择买用户，买用户的价值是自己给的，三块钱或者是两块钱一个，产品能够回本可能是大量去投的，如果产品自己都没有调整好，留存率和覆盖率比较低，你可能也不会去投，可能是先去挑选产品。从平台的资源分配来讲希望做到更市场化，最终是大浪淘沙的过程，最终是让市场做资源最有效的分配。