对话Twitter：中国游戏出海 除了付费还要改这些

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日前在北京举行的会议上，Twitter分享其最新研究报告，包括一系列海外游戏用户数据，在活动后Twitter工作人员接受了中国媒体采访，分享中国游戏出海应该注重的方向内容。

俄罗斯、沙特也是付钱是老大？中国游戏出海，应该注意这些问题

Q:从Twitter角度看，中国游戏目前在海外整体上表现是怎样的？另外，我们现在还有哪些可以优化和调整的空间？

Alan：国内手游在东南亚和港澳台出海比较早，其实这些市场不容易再有突破性的发展，所以我们认为在一些新市场，譬如说我们提到的沙特，就是一个特殊的市场。其实沙特的付费率是不高的，但付费的金额是非常高的，值得国内的公司到这深耕。 

另外一个趋势是之前也提过，国内出海的各种手游企业其实他们做的很多是买CPI，做performance、成效型的广告：一个CPC/CPM/CPI多少钱。其实在一两年来，在海外，各个市场面临很大的挑战，是越来越不容易做了，因为可能成本越来越高了。

其实看国内，做的好的游戏公司，品牌推广非常多，刚有提到，阴阳师他们知道在日本必须要做线下广告，必须要做地铁，必须要做电视广告，但怎么能把这些线上和线下做联动呢？Twitter是一个好的平台。

可以跟大家分享一下，我上周才从法国戛纳广告节回来。在那里，我遇到了许多中国的手游公司。传统上可能会觉得戛纳做创意广告怎么会有游戏公司呢？也是回应我刚刚说的趋势，越来越多的游戏公司也发现不能整天做CPC广告，要做一些有创意的广告，所以去戛纳这个有创意的地方去学习。

Q：在您看来，什么类型的游戏比较适合到国外去通过Twitter进行发展，在本地化这方面，我们知道中国的付费习惯和国外的付费习惯有很大的区别，那这些出海游戏需不需要在付费上做一些的修改？

Alan：在国内做手游，Pay to win——付钱就是老大了。但在海外有很多，特别是欧美、日本，他们觉得公平比较重要，付钱做老大可能就不好玩。所以这个时候可能要做一些本地化生意钱坑点可能要后推一点。不能第一天上线就告诉你要储值。

国内很常做“首冲加倍”这样的活动，但是外国人会觉得这是让我花钱，不花钱不能赢这就很不公平，和我的技术、实力没有关系。这是海外一些市场比较不喜欢的。但相对来说，譬如俄罗斯、沙特这些市场他们已经习惯了，他们觉得花钱是老大。所以要充分了解本地用户习惯来做相应的调整。

Tianyu：刚我们的报告也提到，比如说玩中国游戏的日本用户就比较倾向于格斗、幻想类游戏；沙特用户一个是喜欢PS之类的游戏，另外他可能会更喜欢运动、车类游戏，所以每个市场都是不一样的。

Q：像您刚刚说的游戏出海需要将它的内容本地化，或者做一些修改，您觉得一个游戏除了这些修改外，一个游戏想出海，并获得成功，它还需要做哪些其他的修改？还有哪些重要的因素？

Alan：基本上其实就是刚才说到的本地化要足够，然后游戏IP是不是有市场？如果硬是要在北欧推三国志肯定很不容易；然后我们的游戏玩也要符合本地用户习惯，因为你们看这些数据，每个国家都有很大落差，每个地方是很不一样的。 

另外我觉得很值得的观察的趋势是，中国出海成功的公司都是专注做海外的。所以做海外想要成功，必须要有专注性，而不是觉得国内做得好赚钱了就觉得要出海。还是一样，要对海外市场有多方面的了解。 

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游戏本地化不是简单文字翻译 熟悉风土人情才能赚钱

Q：如果中国游戏企业进入这些包括中东、日本地区，他们需要注意些什么？比如说玩家的习惯或者文化方面的建议。

Alan：基本上最重要的是本地化。国内很多小伙伴觉得出海做个翻译就好了，很多人就找了一个在日本留学的留学生或者一个会说阿拉伯语的外包，就觉得能发了，但其实我们认为语言上面非常重要，比如日本是一个高度成熟的Twitter用户的国家，非常多各种网络上的特殊语言，不住在日本、不是日本人写不出来，不够接地气。所以说我们认为第一点，语言非常重要。

对于中东地区，如果我们是本地人，就知道阿拉伯语非常多种，如果是外包的话，根据经验，最便宜的外包的公司是北非，北非也说阿拉伯语可以做翻译，但沙特人看到的话会说这不是沙特的阿拉伯语，质量不好。所以这些地方都是要做到出海充分的本地化，需要充分了解语言上面的问题。

第二部分是本地的那些活动，Twitter是一个实时平台，所以特别适合做事件营销。比如斋月期间，中东用户作息是什么？几点吃饭？几点购物？几点玩手游？这些都是必须要知道，配合他们的。同理，日本发薪水是25号，如果不了解，24号搞充值活动，就没有人有钱充值，这就是必须要充分了解本地用户，他们每个人行为是什么，他们的消费习惯是什么？才能够真正做好和用户的沟通和互动。

Q：现在电竞在全球范围内非常火爆，而且移动电竞也慢慢兴起，尤其是腾讯的王者荣耀，那Twitter有没有借助移动电竞或电竞的方式帮助游戏推广？

Alan：电竞是我们现在非常关注的领域。在游戏方面我们拿到了多个直播权。我们会在电竞上发力，这对国内手游来说是一个很好的机会。因为如果你在Twitter上看电竞肯定是硬核玩家。直播也可以有很多广告，我们很多的调研也显示，直播中视频广告完成率是百分之九十五。

国内不管是手游也好，手机品牌、科技品牌也好，传统上最大的挑战是品牌认知度不够。像欧美的外国人会觉得质量不够好，其实是品牌认知度不够。透过Twitter这样有高质量直播的平台，可以大幅提升中国品牌的认知度和辨识度,提升用户对中国品牌的信任。

Q：今天的主题是手游出海，现在比较流行的MOBA游戏是王者荣耀，可以说是现在移动电竞的爆品，这款游戏适合出海哪些国家，受到哪些国家的欢迎？

Alan：我们和腾讯有很密切的沟通，但是不方便透露他们的计划。我们认为传统上MOBA游戏的覆盖率非常广。日本市场玩MOBA游戏的比较少，但除了日本以外，全世界都在玩，我们觉得这个机会很大。

国内除了王者荣耀之外，我们知道mobile legends其实出海比较早一点。所以我们觉得这是下一个非常大的机会点，我们也会提供非常多的MOBA游戏，不管是端游或者手游的讨论，提供给国内想要出海的游戏一些insights。

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如何让中国IP被国外广泛认知？除了本地化还需要由时间

Q：对于一些具有一些中国特色的，比如古风、武侠，是否有机会去开拓国外市场呢？

Alan：其实刚已经有回答一部分。现在的话已经存在一些市场，像东南亚、港澳台（比较容易）之类。我们去海外是想去潜力比较大的市场。

其实在海外最有影响力的文化产业还是电影。国内武侠在卧虎藏龙之后就已经没有什么在欧美演的。所以我们也比较期待国内这些文化更发达，更多投资，可以把国内这些好的故事在全球说，让他们了解内功、武侠、拳法，原来这些有这么有趣，接下来就更容易把中国的IP推向海外。 

Q：其实我们是在聊IP，对于中国游戏的话，在国际上它的IP是相对弱势的，在国外无论是文化商业，在认知程度上有一些局限，那我们会怎么理解这个事情呢。

Alan：我觉得这个其实是时间问题，因为如果你们看整个数字内容市场的话，其实国内是越来越发达的，所以中国文化会越来越在西方普及。现在我们要和西方人说三国、西游记有点困难，但时间到了，可能西方人就会慢慢了解。

毕竟现在最困难的还是本地化。“轻功”、“内功”英文怎么翻译？但这个在我看来就是时间问题。现在的话像王者荣耀、COK这些没有太强烈的中国元素，海外用户会比较容易理解。但是中国有这么多像西游记这样武侠类好玩的IP，等到我们的内容慢慢被全世界习惯之后，就会把这些中国的IP带到国外，做得更好。

Q：比如说，你们去跟客户建议的时候，会提出阴阳师的内容和画风都比较适合日本，类似这样么？

Alan：对，我们其实和客户都有很深入的沟通，我们这个团队也是非常了解游戏的，所以说我们可以给客户很多的意见。刚才提到的阴阳师就是一个很深刻的例子。比如说欧洲，大家可能不知道，全世界第二喜欢看漫画的国家是法国。所以要是客户问说出海去欧洲去哪个国家，我们可以用专业角度给他建议。