骏网与九城：网游总代理制的典型范本

转自：博客中国

　　并不是所有人都认同总代理模式的存在意义。在网络游戏这个喧嚣浮躁的圈子里，几乎所有运营商都做过或者正在做“渠道扁平化”的美梦。一边是大大小小的运营商大谈渠道无用，一边是渠道大佬们以二元论反唇相讥，随着双方谁也没有真的灭掉对方，然而这口舌之快却是非逞不可。结果，严肃的商业理念的探讨变得越来越像是一场意气之争，表面的喧嚣吵闹背后有价值的思念和趋势反而变得越发淡薄，最后终于销声匿迹。

　　然而上帝总是倾向于在时光流转之间不经意的抛出问题的答案。在过去的半年里，无疑我们看到了盛大和网易的更加强势，对运营商霸道的渠道策略的抗议声浪变得越来越像是一种无法延续的地下运动；然而同时我们也发现了完全相反的例子――总代理制仍然活着，而且正在不断的发扬光大。对此，最完美的证据就是骏网与九城――网络游戏总代理制最完美的演绎范本。

　　 赌徒间的友谊

　　如果要用一种恰当的词汇来描述骏网和九城之间的关系，那么“赌徒间的友谊”似乎是一个虽不高雅却精确无比的描述。2002年底，当因MU版号问题陷入绝境的九城公司一筹莫展时，尚有可能全身而退的总代理商骏网集团几乎是凭借一种超越理智之外的商业本能选择了与MU共进退，孤注一掷的豪赌造就了2003年中国网游业界最大的一个“奇迹”，也为盛大制造了一个迄今为止最为强悍的竞争对手。

　　有趣的是，在骏网不长的发展历史中，曾经先后与盛大和九城两大业界巨头建立过合作伙伴关系。与盛大在热血传奇上的合作是骏网集团在网游领域的第一次赌博，而这次冒险的成功也让骏网的管理层有了足够的理由和勇气去完成另一次更为惊险刺激的赌局――在“奇迹”上的大获全胜最终成就了骏网今日江湖大佬的地位。以至于有业内人士戏言，骏网跳跃式的发展历史本身“压根就是一部不断下注又不断赢钱的赌博史！”

　　在看得见的 “运气”的背后，是骏网强大的资金运作能力和遍布全国的渠道管理体系。恰恰就是这些看不见的资源让合作伙伴九城，在最寒冷的2002年冬天感受到了一种别样的温暖和安全感。在那之后，重量级渠道商在运营商眼中扮演的角色，除了物流分销服务的提供者之外，又多了一层其他的含义――规避市场风险，获得资金支持的“靠山”，许多“体质”比较“单薄”的中小型运营商开始主动向渠道大佬抛出橄榄枝，无非是希望能够在自己身处逆境的时候，获得某种额外的“庇护”吧！

　　在这样一场惊心动魄的赌博中，运营市场的后来者第九城市，和渠道市场的追赶者骏网，各自完成了自己在领域内江湖地位的再定位。于是我们看到，在2004年，骏网再也不把连邦当作心腹大患，九城也开始对叫板盛大跃跃欲试。胆量和豪气，成就了新一代的业界新贵。他们有共同的利益空间，他们的利益息息相关，于是他们彼此靠的更紧。

　　 暗战与妥协

　　而在接下来的一段日子里，这个吵闹的行业发生了许多事情。盛大没有如许多人预料般倒在韩国人的枪口下，传奇三/传奇/传奇世界三者并存的结果，反而是把整个传奇系列游戏的总份额越做越大，以RO为首的韩国新一代产品的横空出世，国产游戏的逐渐抬头……种种压力直接影响了MU的市场表现，九城发现要维护一个“奇迹”并不比创造奇迹更容易，而渠道当中错综复杂的利益权衡与妥协，更是让不善此道的九城销售人员晕头转向，苦不堪言。

　　而在骏网那边则是另外的一番景象。虽然第一个提出了著名的旨在让渠道升值的“二元论”，信誓旦旦要取代中游运营商的市场地位，然而在实际业务层面上，精明而沉稳的骏网远不如连邦那般急躁冒进，到处寻找拉拢联合运营方，而是从基本功做起，着手建立自己强大的地面推广和营销体系，从“凯旋”推广案中开始的略显笨拙到后期的顺风顺水，骏网在很短的时间内打造了一支足以覆盖中国主要的网络游戏市场的立体化推广军团，越来越多的运营商开始仰仗骏网的力量来进行地面推广活动。

　　这时候，另一个影响骏网与九城合作关系的重要支点，隐约浮出了水面。

　　 新的支点与拐点

　　在2004年中的今天，MU的天空之城版本已经是玩家司空见惯的内容了。可是在半年多之前，2003年那个酷热的夏天里，那曾经是九城狙击对手的秘密武器。始料未及的是，由于一些无法预测和控制的原因，新版本迟迟无法推出，转眼间暑期的黄金时段已经过去，九城用焦躁到近乎燃烧的心情看着市场上的后来者们纵横驰骋，分食着市场份额。错过了最好的推广时机，九城在天空之城一役上面临窘境：前进，很可能是事倍功半；后退，任由份额流失是绝对无法接受的。

　　绝望当中，骏网――这个同一个战壕的老战友又一次出现在了眼前。此时，在骏网的统筹策划下，几款实力一般的新游戏正在全国各地风风火火，四面开花，推广业绩做的有声有色。然而新兴产品毕竟在短期内难成气候，较之于MU的销售规模，这些新秀们尚不足以让骏网有高枕无忧之感。

　　于是，新一轮的合作又拉开了帷幕。没有更多的寒暄，也不需要额外的沟通。MU是双方共同的利益所在，为了日后的相忘于江湖，今天他们必须相濡以沫。尚未从凯旋的劳顿当中解脱出来的推广军团，转眼间又投入到了天空之城的地面推广当中。当中甘苦自不必再提，压力和困难不看可知。转眼，两个月过去了，人们能够看到的仅仅是新版本反应热烈，成绩斐然。而在这背后，双方共同的努力，又一次证明了他们之间休戚与共、一损俱损的关系。合作带来的长远利益远大于一时的意气之争。这又一次成为宝贵的共识。

　　从此，骏网和九城走在了几乎是同一条道路上，彼此沟通，彼此支持。为什么不再有过多的纷争？只是商业中最简单的一个道理，1＋1>2；1－1＝0 只有两个在各自领域最出色的专业化机构通力协作，才能够不断创造新的商业奇迹；而两家自成体系、横跨渠道、推广和运营的大而不精的恐龙，只能被强悍的竞争者各个击破、分而食之。可以这么说，是生存的压力，而不仅仅是利益让两者紧紧的捆绑到了一起。这其中没有过多的感性或者人情成分，仅仅是因为，唯有如此才能够更好的生存。

　　 尾声

　　时光如梭。短短不到两年的时间，在MU上惊险一跃成就事业高峰的第九城市，已经成为国际顶尖MMORPG《魔兽世界OL》的中国区指定运营商。而花巨资入主目标软件，左右了《傲世ONLINE》的运营权。同时，整个行业中国的网络游戏运营商总数，也从两位数变成了三位数。熙熙攘攘的行业中，处处充满着金钱的味道。面对此情此景，一个“古老”的问题又一次被摆在了台面上：在纷至沓来的巨大利益诱惑面前，他们还能够保持如今的紧密合作关系吗？

　　面对这样的疑问，我们只能会心一笑：看看周围的对手吧。看看已经上市的盛大、看看高歌猛进的网易、再看看野心勃勃的韩国人。答案，不言自明。