顽石CEO吴刚:手机网游收入存续的长尾

文/ 吴刚  顽石CEO

顽石有一款已经运营三四年的WAP手机网游二战风云。产品上线没几个月，月营收达到百万人民币。运营半年之后，营收进入稳定期，但随着最近几年智能手机普及量加大，山寨MTK手机的增量高峰已过，这款手机网游进入到一个相对维持的阶段，新增用户下降了不少。同时随着二战风云ios版的畅销，二战wap版本的收入在公司营收的整体份额里显得很不起眼，渐渐的也脱离了我的视野，产品也只留下一两个人进行例行维护而已。

前几天，我在看运营收入分析的时候，看到这个产品每月营收依然可以保持在七十万左右的规模，觉得很有意思，就与运营的人员要了些数据。其实这个产品整体收入并不惊艳，但依然创造了三四千万的总营收。规模不大，但在没有大投入的情况下利润率很好。用户的ARPU并不高，大概几块而已，玩家压力不大，所以老用户存续优良，从而形成了小规模收入。简单的划分一下，我将这个产品营收划分为四个阶段，测试初期、爬坡期、稳定期和存续期。
时间跨度大体如下：

其收入分布大概比例大致如下。

从这些图表分析来看，我们会发现，存续期的游戏产品营收比例甚至可以占到一半以上，测试初期只有4%左右。矛盾的是，行业潮流很注重产品上线首月甚至是首周数据，拼命拉高产品前三个月的收入规模，在稳定期又急功近利、要保证营收规模不下降，经常都会采取大量运营活动狠拉ARPU。如此一来压缩了产品生命周期，使其无法顺利进入存续阶段，或者存续期很短，产品过早衰亡。图表内，我没有列出对应成本，但80%成本基本都发生在开发期、测试期和爬坡期，存续成本已极少，尽管收入在下降，但利润率却大幅提升了。最终产品营收成败关键，还是取决于留存而转化的利润。过早获取杀鸡取卵或是过早放弃产品的延续是最亏的模式。有不少投资人对手机游戏的生命周期很有兴趣，我想如何评估已上线产品的未估已上线产品的未来价值，这也算是一个真实案例的解答吧。当然，投资人更要看运营者运营期间的方法和手段，它关系到生命周期的跨度。

重点总结：

1、手机网游存续期收入规模很大，可能超过50%。
2、测试期拉动营收伤筋动骨且会造成假象、稳定期寅吃卯粮不划算，可能是背着抱着一般沉，还有可能更亏。
3、存续期不给玩家造成金钱投入压力，保住留存是存续期收入的关键。
4、存续期成本控制需要精兵简政，不要在游戏产品上做规则上的重大改变。