题图 / GOODSLOVE
爱和美，缺一不可
卖谷子是不是个好生意？对于游戏公司来说，比起自身营收，衍生品业务可能没那么赚钱，但随着谷子消费成为年轻人生活常态，游戏衍生品承担起情感链接、社交传播的职能，已经成为许多游戏公司的“必修课”。前不久，由北京大学国家发展研究院发布、淘天集团提供技术支持的“全球品牌中国线上500强榜单”（CBI500）中，叠纸心意、米哈游、光与夜之恋赫然在列。游戏公司的线上谷店虽客单价不高，但“18-24岁成交人群增速”和“成交金额增速”优势明显，玩家的高粘性和高复购率不容小觑。
究其原因，一方面是女性向游戏玩家拥有“为爱消费”的需求，另一方面是二游玩家与衍生品消费有着天然联结。ACGx便打算从“打进500强”的三家游戏衍生品品牌入手，分析各家游戏公司布局谷子生态的思路差异。本篇，我们聚焦的是光与夜之恋。
和叠纸心意、米哈游都不同，光与夜之恋是目前唯一以单IP进入的“500强”，其中“18-24岁成交人群增速”和“成交金额增速”，甚至是潮流玩具行业中得分最高的。作为一款2021年诞生的女性恋爱手游，走过四周年的《光与夜之恋》，用户黏性依旧很高。去年游戏流水稳中有升，IP自身的号召力不言而喻，因此当我们好奇它的衍生品消费依靠什么驱动力时，不如先看看IP带给了玩家什么。
乙游与玩家的情感连接方式
《光与夜之恋》在玩法上融入了音游要素和卡牌战斗，但身为乙女游戏，玩家最在意的必然是游戏里的5名性格迥然的男性角色。支撑男主的核心，包括卡面美术的视觉呈现，以及更为重要的剧情塑造。
作为“国乙文本量大户”之一，根据“光启档案馆”统计，《光与夜之恋》主线剧情文本量接近200万字，主线之外每个男主各五十余张卡面，累计文本量也都在百万字以上。
大量文字内容，支撑起饱满的角色内核。卡面剧情不乏甜蜜日常，也包含极具想象空间的架空主题。比如最近的四周年架空混池，就将玩家带入战争年代，五位男主设定分别为光启商贾世家独子萧逸、勒曼帝国富商陆沉、安捷联邦高层军官齐司礼、塔克顶尖航空学府毕业生查理苏，以及战地记者夏鸣星。男主身份完全不同于主线，玩家却仍然能够通过新剧情与角色灵魂共鸣。他们的单人卡面剧情，播放需约2-3个小时，战火硝烟中的爱情与生死，许多玩家反复回味。
新卡虽“刀子”不断，但在社交媒体平台，玩家讨论相当火热，有的祈祷下次新卡“来点甜的”，有人夸赞“山河无声矗立，你我终会去往明天”等文案戳中内心，还有人讨论卡面“抽到谁都不亏”，有玩家因剧情印象深刻、期待衍生制品的售卖，表示“出谷必买”。足见对乙游玩家而言，衍生品属于爱的纪念。如果说，剧情塑造了世界观和角色，人物成为连接玩家的桥梁，那么美术也是不可或缺的一环。那些备受好评的系列卡面，必定不能让玩家认定画面崩坏。换句话说，卡面是激起衍生品消费欲望的又一保障。《光与夜之恋》运营的四年里，玩家甚至会对许多卡面一见钟情。像“日日夜夜”“长梦烬余痕”“欲海狂澜”等极具画面张力的系列，让人肾上腺素飙升。又如意义非凡的1周年婚卡，光是看到图片就能产生幸福感。去年暑假，该系列柄图制成的“婚谷”吧唧第三次贩售，销量仍然迅速突破了100万+。
一轮又一轮限定主题故事与精致卡面的积累，成为了下游衍生制品吸引力的源泉。
消费者为爱与设计买单
衍生品市场发展到现在，单纯的“在制品上印图案”的周边制作方式，已经很难收获玩家的一致好评。制品究竟采用哪种工艺，添加什么背景，柄图适配哪些商品品类，都需要谷子团队摸索出消费者的喜好。
由于在游戏中已经见证过一次故事与卡面，若能在商品化的过程中，还能产生新鲜感，无疑将提升玩家的吃谷动力。一方面，《光与夜之恋》的女性玩家，会因全新的美丽柄图激情买单。众多玩家引以为傲的“情热24小时”签绘风柄图，凭借简洁的线稿，将视觉中心放到了人物互动上。该系列本为出谷而生，2023年官方先推出了谷子柄图、制品通贩，被玩家奉为“全员神图”、排至“必吃谷子”前列。即便官方曾返场售卖，依然供不应求，非官方店铺的定价一度趋近翻倍。
图源小红书：Sacrifice.次年该卡面才进入游戏实装，采用了需要真金白银氪出来的转盘玩法，强度还很难提升玩家战力，却依然无法阻止玩家们收集“神卡”的决心。另一方面，官方在衍生制品的类型、设计上下的功夫，也能被消费者看见。吧唧、亚克力、纸片等基础制品，想要令女性玩家交口称赞，设计感是重中之重。像《光与夜之恋》玩家间备受称赞的“极乐嘉年华”系列，男主柄图表现本就自带“疯感”，其吧唧制品则与涂鸦风格英文融合得恰到好处，反光工艺帮助角色表现力更上一层楼。
图源小红书：司柠此外，《光与夜之恋》五位男主在游戏中存在“动物塑”、QQ人等不同形态，常被用于手账本的封面、毛绒玩偶、束发带等衍生品设计上，将制品的可爱程度拉满。
图源微博：春日昭念消费者也非常喜欢挖掘官谷的各项设计小巧思，在制品本身的相关讨论之外，她们还会在社媒讨论吧唧防伪标的变迁，展示背板展示架的妙用，分享自己精心拍摄的买家秀。
不过，《光与夜之恋》的商业衍生能做出今天的成绩，还不得不提一家衍生品公司——雪叶创意。上海雪叶创意成立于2019年，业务覆盖企划、设计、生产、销售、运营、仓配、客服、营销、线下渠道等。其合作IP包括《仙剑奇侠传》，以及腾讯旗下的《天涯明月刀》《王者荣耀》《白夜极光》、星瞳等等，可它最重要的独家合作IP，还是《光与夜之恋》。雪叶创意既是“光与夜之恋天猫旗舰店”、微信小程序“光与夜之恋周边商城”的运营主体，它于2023年推出的线下贩售品牌GOODSLOVE，又掌握了独家线下售卖渠道。店铺中《光与夜之恋》的存在感相当强烈，有的店铺甚至会设置一整面谷子墙，以供周边展示和玩家打卡。
没有其他的经销商和代理商，购买周边的玩家倒是因此省心不少，线上直达天猫店或微信小程序，线下直奔GOODSLOVE实体店。各渠道定价一致，免去奔波于不同谷子店比价的环节。目前 GOODSLOVE正在推进《光与夜之恋》的四周年线下庆生，同时为角色查理苏的生日活动预热。在谷子市场头部效应越发明显的当下，热门IP的独家合作的含金量将越发凸显。
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