乐逗的游戏法则：拿下好作品 伺候好玩家

“互联网打开一扇窗，释放出的，是激情和欲望。”——这句互联网名言，用来形容游戏，恐怕再合适不过了。

乐逗的游戏法则：拿下好作品 伺候好玩家

每当技术环境巨变，都意味着新的游戏浪潮崛起，过去是PC端游、页游，如今则是手机游戏的天下，玩家们期待从这个“衍生的器官”上获得喜悦、解脱、惊奇、自豪、振奋、敬仰、创造力……能够满足他们的游戏平台自然赚得盆满钵满，月入千万也非难事。“乐逗游戏”便是其中之一。

按照乐逗游戏联合创始人及执行总裁高炼惇的说法，凭借签下《水果忍者》(Fruit Ninja)、《神庙逃亡》(Temple Run)等明星游戏，对其进行本土化改造、发行、运营，乐逗获得了巨大的流量，以及贩卖虚拟道具、出售广告的巨额收入。

2012年，乐逗游戏月平均收入已超千万元，今年，4月，其日活跃用户量超过1000万，前8个月的盈利过1000万元，成为当下手游红海中难得稳定的“赚钱机器”。 

“游戏开发商，他们的专业是从0到1，把游戏创生出来。而作为运营商，我们的专业则是把1变成10000。”高炼惇如此解释乐逗的商业模式。因此，如何激化、放大游戏的活力，让更多玩家参与其中，便成为乐逗的核心价值。 

尤其是现在，海量的游戏被撒向手机端，玩家们也变得无所适从，谁掌握“筛选力”、“呈现力”、“按需分发力”，谁就掌握了游戏商海中的“灯塔”。 

游戏推手是怎样炼成的 

当然，谁也不是天生的商业高手。与大多数成功者相似，乐逗游戏有今天的“麻雀变凤凰”，也经历过一番波折和冒险。 

2009年，高炼惇和乐逗的另一创始人陈湘宇在朋友的介绍下认识，两个同为82年出生的人意气相投，如何做好外包的开发，如何利用资金，如何搭建人脉……二人彻夜长谈，成为朋友。 

没过多久，陈湘宇邀请高炼惇做他创业企业的顾问，一周下来，高发现他与陈高度互补，前者擅长对外营销，做市场，有大量的国外资源，而后者擅长对内管理，做研究，有大量的国内资源，两人在生意上的搭档恰到好处。所以，没过多久，高炼惇就成了陈湘宇的创业小伙伴，共同下海搏出位。 

与很多创业者相似，高与陈的事业也是从代工开始。最初，主要为中国电信、各手机厂商等开发App应用商店，如此，一来可以锻炼技术队伍，二来可以保持盈利，为以后“伺机而动”做准备。 

没过几个月，身为游戏圈老人的高炼惇就感觉到一股新潮扑面而来——游戏正从PC向手机快速过度，手游即将蓬勃而起，很可能承接端游、页游，成为下一波主升浪。于是，他找到陈湘宇，商议将公司转向游戏领域。 

不过，如何在新浪潮中找准自己的定位？对此，高与陈一时也拿不准，但两人非常确定，不先冒险试一把，将注定错过这样一个难得的机遇。因此，他们决定，先从游戏开发入手，看看市场有何反应。 

就这样，高与陈两人带队，全心投入，快速做出了一款运动手指的技巧游戏，借助之前代工的应用商店发布。 

“以我做游戏十多年的经验看，那甚至算不上游戏。”高炼惇解释道。果不其然，这款“算不上游戏”的游戏并没有获得商业上的成功，它在很多应用商店的榜单中一闪而过，并没有引发多少玩家的关注。 

然而，令人意外的是，没过多久，游戏业内很多朋友找到高和陈，请教他们如何说动那么多应用商店，推广这款“算不上游戏”的游戏。两人这才意识到，昔日，代工应用商店，与电信运营商、手机厂商等结下的良好关系，积攒的人品，也可以变通为渠道的力量，成为游戏普及的助推器。 

由此，高与陈开创乐逗游戏平台，做起了游戏的代理运营。 

2010年，乐逗代理了几款游戏，可是市场反应并不尽如人意，单一的游戏在排行榜上很容易消失。此后，乐逗又尝试类似于Open Feint的手游社交平台，结果也差强人意。 

面对着业绩不佳，收入迟迟不上规模，高炼惇和陈湘宇不断反思乐逗的商道，2010年底，Android类手机的崛起，给了他们希望。 

一方面是开放的系统和迅速增长的用户数；另一方面是国内复杂的Android市场——包括运营商、手机厂商、第三方应用商店等渠道。如此多的不可控因素却是乐逗多年积累下的资源，而国外游戏开发者恰不具备这样的资源，他们要想打开中国Android市场，必须寻找一个有能力的本土游戏代运营公司。 

因此，高和陈认为，乐逗恰可以成为这样的本土代理者，从国外的明星游戏入手，将它们本土化，吸引更多的玩家，壮大自己的用户资源，然后再以庞大的用户群吸引更多好游戏登陆乐逗……事实证明，正是在这样的循环下，乐逗成了“马太效应”的受益者，不断壮大，变身为海外游戏的超级推手。 

拿下好游戏，伺候好玩家 

不难发现，依照乐逗的商业模式，其发展的核心，在于挖掘出好的游戏，伺候好本土的玩家。“对前者，坚守内容为王的挑剔，对后者，提供合其口味的改良。”高炼惇总结道。如此，乐逗才能步步为营。 

首先，在游戏的选择上，乐逗建立了自己的评级体系，分为S、A、B、C、D五个级别，S级最高，D级最低，其中B级游戏月入可达百万元，A级游戏月收入有望突破500万元，而像《水果忍者》、《神庙逃亡》这样的王牌游戏，则是S级，月收入都超过2000万元。 

这些评级由公司核心的评测小组完成。比如，商务部门从iOS和国外的Android市场获取游戏数据，明确游戏潜力，完成初审。然后，在复审阶段，由试玩者在游戏画面、玩法、音效、文化、安装包大小等方面打分，营销部对相关营销点打分，确定游戏的血腥、暴力程度……最终，乐逗通过后台的数学模型，加权评算出游戏评级。 

如此一来，乐逗对于游戏的选择就变得非常容易，D级游戏不予考虑，C级游戏视其战略价值定夺是否接手，B级、A级、S级游戏则构成乐逗代运营的主力。 

真正的难点在于之后的工作——对这些优质游戏实行本土化改造。“为了保证中国玩家的体验，伺候好玩家，我们必须拿到游戏开发者的源代码。”高炼惇这样告诉记者。 

但是，S级、A级的游戏开发商因为极好的商业前景，地位超然，往往难以被说服。高炼惇和陈湘宇就想出“攻心”的法子，带开发商老外们游历中国，让他们看看国内的实情。以此改变他们脑中“妖魔化”的中国形象，了解华强北Android手机市场的蓬勃，探询一线城市高端用户的心态，领略二三线城市屌丝用户的消费习惯……在此基础上，只需摆明中国市场的潜力，深度沟通，双方关系“破冰”便不在话下。 

其后，再加上“预付分成费用”、“保底金”等措施“利诱”，S级、A级游戏开发商往往就会心悦诚服地将源代码交予乐逗。 

此后，乐逗便可以根据中国玩家的偏好来改造它们。例如，在《水果忍者》中加入象征龙年的忍者刀，添加国人熟悉的桃子，并且让玩家可以随时购买道具；在《疯狂追击》中加入一些中国特色的坐骑；在《神庙逃亡》中加入中国主角、中国场景……一切变得顺理成章。 

按高炼惇看法，现在的乐逗其实更像是一个品牌管理商，以中国玩家的喜好，定制优化国际级的明星游戏，由此赋予它们更长的生命周期。 

依靠数据，但非依赖数据 

不过，在执行层面，延长游戏的产品周期并不容易，任何对产品形态的调整，都可能引发一系列的市场反应。因此，最安全、有效的办法，就是利用手机这个“数据富矿”，分析用户的行为数据，以此为基础，做出针对性调整，往往可以获得意想不到的好效果。 

例如，《神庙逃亡》游戏中的主角一旦“身亡”，可以原地复活，但需要消耗“钻石”道具。按照国外的模式，玩家必须一次买下一堆“钻石”备用。但是在中国，数据显示，玩家们并不喜欢一下支付如此多的金额来买不必要的“钻石”。 

为此，乐逗在游戏中嵌入了“一键复活”，一次复活，直接扣款2、3元钱，令正在兴头上的玩家有激情持续地玩下去。后来的统计数据显示，《神庙逃亡》的游戏停留时间、收入都因此大幅上涨，实现了月入3000万元的突破。 

此外，已经登陆乐逗3年的《水果忍者》也有类似改进。在国外，玩家心仪某把“刀”切水果的效果，花费10元或20元去购买，绝对稀松平常。但在国内，数据显示，玩家更为谨慎，希望能看到实际使用的效果，他们也兴趣多变，换“刀”是家常便饭。 

所以，乐逗改进了游戏道具的收费规则，变买为租，玩家不必花10多元钱去买“刀”，而是用1、2元去租一把“刀”，效果不满意可以随时更换，玩腻了也可以随时替换，不必因为之前高昂的花费而吝于投入。这样的微支付大行其道，令《水果忍者》在国内至今保持2000万元以上的月收入，而其他与之同期游戏早已没落消失。 

“的确，我们需要数据，依靠数据，但我们绝不能依赖数据。”高炼惇说道，在他眼中，Zynga的衰落正是因为太过依赖于数据。这家曾经辉煌的游戏开发商做了大量的游戏半成品，扔到上线，依据玩家的数据来修正、优化产品，但最终没有一款产品延续过去的辉煌。 

逻辑上看，Zynga没错，但它恰恰忽视了游戏的“艺术品”本质。和电视剧、电影一样，游戏有细致的工业流程和数据优化模式，但这些仅是“术”，可以提高游戏成功的可能性，却不能决定游戏成败本身。游戏的成败之“道”，在于创造者用自己的“激情”为其注入“灵魂”。 

这也是为何，乐逗的游戏评测小组必须去游戏开发商总部，实地观察，与美术、创意、工程师、老板们聊天，看他们仅仅是做一款产品，还是投入激情完成自己热爱的艺术品，“一个游戏能做到80分，还是能突破到150分，全靠这种激情。”高炼惇解释道。 

恰如鲍德里亚在《消费社会》中所说，当下消费者主权当道，人们不断追求被刺激起来的欲望。如果制造者、传播者都不能为游戏注入激情的能量，游戏又怎能刺激玩家们为玩乐欲望埋单呢？ 

正是围绕着游戏的激情与欲望，甄选、改良、推送，这才有了今天的乐逗和它的 “小而美”。