R2Games贾瑞德：在欧美市场卖中国游戏的老外

“腾讯游戏要想进入北美市场，收购我们真的很合适。”贾瑞德(Jared Psigoda)说话夹杂着些湖南口音。这位来自俄亥俄州的年轻人，去年刚把公司R2Games的总部，从长沙辗转迁往深圳。如今办公室窗外就是腾讯。

“之所以这么选址，为的正是激励自己的团队。”他解释的时候，自己都忍不住笑了起来。在他看来，腾讯派往北美市场的那些人，看上去有些“水土不服”：除了几桩围绕游戏展开的收购案称得上足够成功之外，面对欧美市场，完全不似在国内或亚洲市场那么如鱼得水。

北美是贾瑞德的主场。他在那里运营着数十款中国研发的页游与手游;加上法国、德国、中东、南美、土耳其等市场，目前R2Games拥有超过4000万注册用户。

“但我们不卖!”他称自己有着更大的计划。R2Games成立于2010年，去年就实现了5000万美元营收。贾瑞德预计这个数字今年可以再翻倍。

创业就像一场游戏，只要还有其他玩家，为什么玩到一半就不继续了?

R2Games贾瑞德

贾瑞德从小就喜欢游戏。1999年的时候，他开始在eBay上买卖游戏账号，自己玩一会，为游戏人物提升等级，或者收集几件高级装备，然后再放到自己的网站去卖掉。“500美金买来，1000美金卖掉。”贾瑞德那时才十三岁，已经通过这种小生意，为自己攒了一台配置很高的电脑。

上大学后，贾瑞德最疯狂的时候，经常一天二十多个小时，都扑在一款叫EQ2(EverQuest II,无尽的任务2)的游戏上。“我记得那款游戏，每天六点服务器维护，大概八九点的时候重新开放。我们就在这段时间内休息一会。”贾瑞德说，他曾率领自己的游戏公会，夺取世界首杀的荣誉：这不仅意味着必须无数次失败，再无数次站起来，最终战胜在常人看来不可逾越的首领怪物，还必须赶在全世界其他勇士之前，完成奠定胜局的最后一击。

贾瑞德挂科了。数学课，还有计算机课，而且连续两三学期没能通过。作为俄亥俄大学计算机科学的本科生，贾瑞德原本的规划是毕业后从事游戏研发。但他现在只能选择退学。

贾瑞德换了所大学，开始在美国俄亥俄州立大学学习中日韩三门语言。他想的很简单：这样就可以去韩国参加电子竞技比赛。他喜欢电子竞技，他喜欢挑战。当时，韩国选手电子竞技水平较高，常年在WCG等国际大赛上夺冠。“可惜我们学校大一大二没有去韩国的留学项目。”贾德瑞有点遗憾，决定先来中国看看，等高年级时再做打算。毕竟，中国电竞选手也常将韩国选手挑落马下。

结果此后四年，每逢暑假，他都会来中国待上三个月，直到2007年，开始在中国长住。“期间，我在南京大学修读了几门研究生课程。”本科毕业，贾瑞德仍然没有进入游戏行业。他参加了美国政府旨在培养公务人才的汉语旗舰工程。

“我和我的合伙人不一样，他在高中的时候，就认为自己以后一定会是上市公司的董事长。”贾瑞德却还不知道，自己能做些什么，“我的中文老师告诉我，如果光学语言，不去学点其他东西，以后我只能去做中文老师，或者做翻译。”他觉得应该再学点别的，于是在南京大学选择了社会心理学与网络媒体等课程。

在中国的这段日子里，贾瑞德渐渐发现，这里的游戏策划，非常擅长琢磨玩家心理，逐级引导他们游戏内消费。“全世界没有一个游戏策划在这一方面能和中国人比。”这是他后来参加北美一些游戏论坛，常向西方同行提及的一个观点。长年来，欧美游戏开发商过于注重技术发展，忽略了商业模式的创新，“千万别小看国内研发公司开发的游戏。”

贾瑞德理解为什么会如此。客户端游戏遇到了盗版的挑战。在中国，不少正版游戏至少售价50多元;而一张盗版游戏盘，相同的游戏，还做了汉化翻译，却只卖5元;有些甚至堂而皇之地在出现在店铺里。

“游戏公司要想赚钱，必须通过F2P(Free to Play)模式赚钱。”贾瑞德说，这就是为什么，当北美还在卖客户端或者点卡的时候，中国的免费游戏已经大行其道，开始利用虚拟道具收费了。

执掌宝开(PopCap上海团队)多年的Gwertzman，在去年一场游戏开发者大会F2P游戏论坛上，介绍《植物大战僵尸长城版》在中国的成功经验时，也说了类似的观点。几个月后，《植物大战僵尸2》便以游戏免费，道具内购的形式，出现在全球玩家面前。这无疑意味着PopCap认同了中国本土团队的尝试。最后，该作大获成功。对比五年前，该作一代尽管曾让Popcap赚得口碑，但由于盗版问题，游戏直接收益却并不高。

不过贾瑞德的第一桶金，离钱比这还要近。他提供的产品本身就是金币。

在南京读书的时候，贾瑞德有了自己的第一家公司，贩卖魔兽世界等各种网络游戏的虚拟货币。魔兽世界的金币，主要产自游戏任务奖励，以及击杀怪物后的掉落。金币工作室的做法就是雇佣大量人力，蹲在一个地点，机械地击杀怪物，拾取怪物掉落的金币及物品——这些可以视之为合法利用游戏规则。

贾瑞德把自己的工作称为“提篮子”，即从中国的供应商那里进货，然后转手卖给需要这些虚拟游戏币的海外客户。他并没有涉足生产环节。

“如果不是因为无聊玩起了游戏，可能就不会有今天的故事。”贾瑞德说，在中国实习时，他在一家制鞋厂做质检员，“我完全不感兴趣。做了半年，还是没弄懂这个行业。”他玩起了魔兽世界。这款游戏的虚拟货币尽管无法像其他游戏那么万能，但对新玩家而言，仍然多多益善。贾瑞德也不例外。他开始在淘宝上搜索金币卖家。

“太便宜了!”他看着屏幕上的数字，想起海外网站上魔兽金币的价格远远不止这个数。贾瑞德试着向一家德国公司发邮件，问是否需要金币，他有更便宜的货源。对方答应给贾瑞德一个机会，让他完成几单小额任务。贾瑞德完成得很好，于是后续订单源源不断地过来。

贾瑞德为了满足这些订单，最终，找到了那位合伙人。他比贾瑞德大一岁，已经在长沙拥有一家公司，专门销售这些虚拟货币。“这个行业基本上集中在长沙、合肥等二线城市。”因为金币工作室，完全是个劳动密集型产业。

没有门槛的行业就是红海。“同质化非常严重。”贾瑞德说，到最后，这个行业沦落到不得不拼市场，拼手段。“各种灰色手段。”他透露了一些，然后又摆摆手说，这是个灰色行业，已经淡出了，“那时候不是为了控制市场，而是因为有更大的想法，花了整整九个月的时间，从竞争对手那挖来了R2Games的第三位联合创始人。”这位年龄稍长的合伙人，其实也就刚过30岁，但已经在游戏行业打拼了十数年。

对这三人而言，创业即意味每天都扑在游戏上，通过团队合作，抢在竞争对手之前获得成功。就像贾瑞德曾经在EQ2取得世界首杀那次一样。

这一次，他们的竞争对手先行一步。“在虚拟货币交易领域，我们有一家老对手。”贾瑞德回忆说，当时这家公司向页游发行转型，拿《热血三国》，换了张西方魔幻的皮。页游换皮，往往指在同一套底层代码下，改变原作的美术设计及部分玩法。如果原作已获一个市场的验证，那么换皮之作的市场风险就要小得多。

“他们很快实现了数百万美元月收入。”三人合议之后，觉得不跟着做说不过去。“凭什么他们能行，我们就会不行?我们要做，就一定能做得更好!”贾瑞德坚称，两家公司在前一个时代的交锋中旗鼓相当。

2010年，R2Games成立，目标一开始就瞄准了北美市场。那里对页游的理解，尚停留在社交游戏阶段;尚未成熟的页游市场，流量价格也相对便宜。“中国游戏在那里本土化水平较低。”贾瑞德说，之所以别人把国外游戏引进来，自己非得把国产游戏送出去，还有一个原因是当时海外发行的国产游戏，翻译质量惨不忍睹。“怎么看怎么别扭。你对游戏感觉不好的话，策划再怎么好，也已经输在起跑线上了。”这是一个契机。

但现实不及预期。R2Games在成立一年半后才渐有起色。“我们第一款产品跟他们的很像，也是个策略游戏。”由于是联合运营，R2Games的分成并不理想。

“当时我们的想法是，先迅速找一款产品，试一下再说嘛。我们很清楚，前期肯定要交学费。”贾瑞德喜欢在句末加上“嘛”字，听起来显得语气轻松。事实上，在贾瑞德的学费交到第六个月的时候，R2Games收到了强制下线该游戏的律师函。

强制关服，游戏用户肯定会不满意。毕竟有不少用户已经在这款游戏上花了大量金钱与时间。贾瑞德不得不通过信用卡公司，向受关服影响而遭受损失的玩家退款赔偿。

幸运的是，R2Games当时正好签下了《魔神战纪》。这也是公司的第一款独家代理的游戏。“第一款游戏下线，第二款游戏就上线了。”贾瑞德说，公司给了老玩家很大的优惠，竭尽所能地将用户导至新游戏。此后，尚无太大影响力的R2Games，软磨硬泡几个月，又签下几款游戏，加之《魔神战纪》业绩不错，这才稳定下来。