业界综述:中国三大网络游戏渠道商剖析

来源：中国电脑教育报--中国网游

　　 渠道焦点扫描

　　第一幕 “开发商＋运营商＋渠道商”的三元模式为业内所认可，并在很大程度上维系着现有网游产业链的规范发展，可是，骏网的“二元渠道”论向其发起了挑战；

　　第二幕 4000万加入网游，连邦“大出血”！

　　第三幕 中国渠道市场大整合――骏网收购晶合时代。

　　1、游戏点卡的代理渠道与其他IT产品不同，由于网吧在网游发展链中的特殊地位，因此在网吧的渠道推广尤为重要，而这在IT其他产品的渠道链中并不是重点，渠道商需要及时意识到自己的弱项，还要迅速对相关症状进行补救，这样才有可能摆脱困境，并且得到新的发展机遇，例如连邦4000万打造“剑网”。

　　2、自从网游进入中国后，不少渠道商意识到这个新兴行业的商机无限，于是在迅速发展网游相关领域的渠道拓展同时，还不同程度地担当网游运营商的角色，寄希望从各种角度切入网**业，以在机会中寻找更大的商机和成功，例如骏网发表“二元渠道”论。

　　3、网游渠道商之间也在谋求各种方式的合作，比如合资公司、并购等，近期更是传出骏网高价收购晶合的消息。

　　 网游渠道商的心声　

　　1、骏网：渠道需要“二元”！

　　骏网在发展之初就一直在考虑渠道发展空间在什么地方？往什么方向走？一直以来我们做的是一个传统的销售平台，是一个物理的销售平台。现在则要在传统的物理销售平台的基础上开展在线销售渠道，因为原先的“奶酪”已经不能满足更长久的需求。将来的渠道应是多元化的，目前所做的尝试、摸索，都是在为更广阔的渠道市场做必要的积累。

　　就目前市场的状态看，普遍实现的是三元结构――网游开发商＋运营商＋渠道商。那么，骏网的“二元论”是怎样的形态呢？直接地讲，就是网游开发商＋渠道商，由这两者组成而形成的二元结构。骏网认为二元结构应是比较理想，也是渠道力争的一个方向和增值的空间，可以从几个方面讲：

　　第一，行业的不成熟。现有大部分产品的原开发商在境外，合作双方的过程中间肯定会产生这样或那样的矛盾。这种矛盾，不仅仅是利益上的矛盾，还包括产品、技术等方面，而在行业发展不到三年的时间中，国外网**业发展迅速，大部分运营的产品均来自国外，明显对本土的研发实力信心不足，从而影响了国产网游的技术发展。但是，渠道商是完全本土化的，绝大部分产品运营商也是本土的。因此，目前产业链中，下游（运营商和渠道商）是我们自己的，而上游（开发商）大部分是国外的，这也体现了中国网游产业的不成熟。

　　第二，庞大的市场需求。我们有一个庞大的市场需求，这个需求肯定能改变中国网游的现状。有些运营商和渠道商的成长速度比较快，比如运营商中的九城、盛大，渠道比如说骏网、晶合，都是发展速度很快的企业。这种企业本身的发展速度和经验，再加上公司业绩的飞速增长，在网络游戏这个产业链里，渠道环节、运营环节和开发环节，都会进行广义的融合。运营商里面，九城、盛大都在考虑继续往下发展的问题，自主研发产品应该是以后国内企业的重头，而本土方面的技术开发实力我们已经看的很清楚，超过韩国的企业只是时间问题。目前，网易、盛大都在走自主研发的路子，相信包括新浪、搜狐它们都会这么发展的。

　　现有中国本土网游运营商向自主研发转变，集研发、运营于一身，而本土的渠道商又快速发展，积累了大量渠道和运营经验，所以将把原有的开发商、运营商、渠道商中的“运营商”相关的工作分给本土的开发商和渠道商，形成“二元渠道”。

　　2、晶合：地面推广，渠道实力的展现！

　　在2001年以前，晶合应该是业内做的最大的渠道商，当时很多产品运营商都同晶合合作，觉得跟晶合这样的渠道商合作才能保证产品的良性发展。在2002年的年底一直到2003年，运营商、渠道商对现有市场的了解都不是很全面，因此对所有渠道本身来讲，也同样存在着残酷的竞争，但是所有企业还能一起用心去做。

　　在一个地区、一个国家，首先说需不需要渠道？因为中国地域大，没有说哪个产品可以在全国各地都有连锁，只要能把你的产品尽可能地向消费者拓展。应该说，现在60%～70%的网游运营商都没有自己来做渠道的实力。

　　现在对于渠道商来说，如果你没有一个全国推广能力，那你可能拿到不好的产品，很难在全国推广，这是渠道商面临的最大困难。首先是管理，其次是控制，如果你将这两点建设好，完全可以建立起一个全国性的真正的销售体系，不像过去简单的铺设某一个城市。但在全国建立自己庞大的销售体系不是一件容易的事。最大的一个问题就是如何提高自己的能力，提高你自己的实力。

　　3、连邦：合并不一定是好的

　　骏网和晶合合并对连邦来讲，感觉不到太大的影响，为什么呢？本身从产品的竞争层面来讲，那就不是说你两家加一块怎么怎么样，这个要靠实力，要靠公司的信誉，这个东西不是叠加的，有很多东西是不可累加的。从传统的软件行业来讲，各有各的路。市场就这么大，不可能一家全干，也不可能太多家，我觉得会逐步形成一个比较稳定的市场秩序，该占多少是取决于你跟他对比这个比例有多少。包括你的品牌、信誉、服务、质量。渠道的特征就是这样，还有你的管理，诸如此类的，整个渠道会越来越趋于平稳。

　　过去，渠道之间因竞争而打起了价格战，但这只是短期行为。骏网与晶合的合并有两个好处，第一个好处，对连邦来讲是消灭了一个对手；第二个好处，对骏网来讲也是消灭了一个对手。

　　骏网和晶合有丰富的管理经验，如果他们做的好，对连邦来说是压力，如果做的不好，磨合的不成功,对连邦来说是消灭了一个半对手，这是客观的分析。连邦现在要看它们做成什么样子,只是一个结果而已，所以不需要太多的关注。连邦只需要看它们五个月或者八个月以后的结果是怎么的,再来决定是需要加快步伐,还是应该将步伐踏重一些……