豌豆荚张宁：定位手机娱乐搜索 靠大数据驱动

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2014年第十二届ChinaJoy于7月31日至8月3日在中国上海新国际博览中心举办，国内众多游戏厂商都将携自己的年度重点产品亮相大会。随着手游行业的继续发展，各家分发渠道之间的竞争也趋向激烈，今年更是纷纷推出针对开发者的扶持策略。豌豆荚作为国内的大渠道之一，又会有怎样的动作？17173手游网记者就在近日采访到了豌豆荚商业产品副总裁张宁先生，针对豌豆荚的发展策略以及手游行业的热点话题进行了交流探讨。

豌豆荚商业产品副总裁张宁

17173手游网：有些人说渠道洗牌年已经到了，或者已经接近了，您是怎么看待目前渠道的发展情况的？

张宁：对整个手游的渠道，整个盘子还是在增长，而且比年初预期增长还要快。如果你只是去分析每个行业之间的格局的话，貌似好像是有一些变化，但实际上整个盘子在变大，这是看起来更令人兴奋的一件事情。从豌豆荚的角度来看，我们定位是手机娱乐搜索，所以不管渠道的格局怎么变，我们只是看用户需求在哪里，我们能不能通过手机娱乐搜索的产品定位去提供给用户最好的体验，我们一定会是跟着整个市场的增长而增长。从今年上半年来看，我们一直增长的势头非常好。

17173手游网：能总结一下豌豆荚在上半年整个发展的成绩吗？

张宁：一月份在北京发布了我们手机娱乐搜索的定位，在这之后公司一直往这个方向在努力。大家可以看到上半年在整个大的娱乐搜索的主题下，我们也有很多新的产品功能的发布，而且也反响非常好。一个是我们之前发布的视频搜索、“追追看”之类的产品，对整个在移动设备上的视频消费是一个颠覆性的变化。然后最近我们跟猫眼一起做的《后会无期》电影票的购票活动也做得非常好，我们通过三天的预售，帮助这个电影在首日吸引了三十万用户的购票。这也是通过我们的应用内搜索技术来做的。

在游戏方面，去年5月份我们才发布游戏平台，开始接受游戏的合作联运。今年上半年的情况来看，已经有很多大作在豌豆荚上获得非常好的成绩，如果你今天去看一款游戏在安卓平台上发布的话，我们的贡献一定是非常大的。我们不仅仅从流量价值，也从数据价值的角度，其实给大家提供了非常多好的数据、建议以及对市场的预判，大家在行业里面都是非常认可的。

17173手游网：目前有哪些产品在豌豆荚上取得的成绩比较突出？

张宁：上半年我们看到很多好的产品，比如**，它是最先在豌豆荚上获得成功的，之后各个渠道对它的评价也都随之提高了。再比如《刀塔传奇》，是一个现象级的游戏，在豌豆荚上表现也非常好，这款游戏在豌豆荚上的用户质量，不管是付费情况还是用户活跃度，豌豆荚都是渠道里面排名非常靠前的，这也是开发者给我们的一些反馈。

还有一些针对细分市场的游戏，比如《崩坏学园》、《暖暖》这些新的游戏，在豌豆荚上表现也非常不错。我们觉得这是数据驱动的一个运营结果，我们会更擅长于帮助开发者去找到某一个细分市场的用户。比方这种二次元用户或者女性用户，我们有一些搜索的数据，用大数据的方法去精准定位这些数据，做一些精准的投放和精准的运营设计，用这样的方式最后导进来的用户质量会非常高。

17173手游网：豌豆荚整体用户的特点是怎样的？

张宁：我们的用户积累已经超过4个亿，在这么大的覆盖面的情况下，我们整体分布还是比较均匀的。但我们的确也花了很多时间去研究用户群体，比如对于游戏用户，我昨天的演讲有一页是讲了一个金字塔，这是我们的运营团队花很长时间拜访用户、跟他们访谈而整理出来的金字塔。从金字塔看到的情况是什么呢？整个游戏用户的形态是有很大的一个潜在用户群体，但这些用户群体对游戏的消费是比较被动的。比如他发现游戏的方法不是主动去想要找个好游戏来玩，这样的用户很多时候是听朋友说（有什么游戏很好）。这也是我们观察到的，我们在平台上会看到有大量的用户是去搜某个游戏的，这个意思是他听说有一个游戏，比如**，但他也不知道这个游戏在哪儿下，去豌豆荚上搜一下。有很大的下载量是搜索来的，所以我们发现这一部分用户群体很大。但你要想说服这部分人去玩一款游戏，你要做的工作是比较多的，这时候有很多数据驱动方法去做。

越往上走，用户的质量越好，他的主动性越强，但数量也会降低，包括付费的情况也会是越来越往上走、越好的，但是数量越来越少，这是我们看到游戏分布的一个状况。随着时间的推移，用户越来越成熟，整个用户的构成会发生变化和迁移，整体的用户质量在提升。从去年到现在的时间来看，用户构成确实在发生迁移，确实在变好。我们在这样的一个现状的前提下，我们怎么样跟开发者一起把整个用户习惯培养的更好。

17173手游网：更好的把用户的潜力挖掘出来。**刚推出的时候并没有得到行业那么多的重视，可以说豌豆荚是把它从沙海中挖出了一块金子，对于新品优质游戏的挖掘，除了你刚才提到大数据方面的积累之外，还有怎样的经验可以把它挖掘出来？

张宁：我们这次的“领航员计划”是对整个挖掘新品的总结，本身“领航员计划”是针对游戏中早期的状况，我们还能够比较好的去影响这个游戏，让它还有一定的空间去做优化的时间点，我们希望在这个时间点接触开发者，而不是等到首发之前一个礼拜才要接SDK，这对于一个新品的打磨来讲是比较晚的，比较仓促的。

所以我们的第一个经验是：能不能比较早的跟开发者沟通，基于这个时间点我们去推出计划。在这个计划基础上，我们有4个“1”的资源包，第一点是一份数据报告，我们会针对这个游戏形成一份报告给这个游戏，不是简单的在媒体上经常看到的我的渠道这个月的十大游戏是谁，它分类是怎么样的，不是这样简单的一个报告，而是包括利用我们的用户行为数据和对市场判断的报告。

第二是有一个专人游戏顾问，帮你做营销、运营、整体产品上的改动，包括运营的设计建议。

第三是一条绿色发行通道，在发掘新品之前这是非常重要的一点，上半年我们看到游戏的发行商拿了很多产品，其实大家最后看到的结果是就看到这几款，《刀塔传奇》、**，真的不多。其实发行公司在看产品的时候，有他的优势但也有短板，他的短板是对用户的理解和对市场的洞察。从我们的角度来看我们离用户非常近，而且我们拿到的是用户搜索的数据，这个数据非常贵、非常值钱。从我们的角度来看，我们怎么样能够跟发行商更好的合作？我们把我们看到的数据告诉发行商，发行商可以拿更好的产品拿到豌豆荚来发的时候，这个事情成功的几率会大大提升。所以前半年我们跟几家发行商试下来以后发现这个效果非常好，包括**，**一开始在触控内部的评级也并不高的，看了我们的搜索数据之后发现**的视频播放量非常大，所以我们当时跟触控的运营组一起，我们觉得这款游戏非常重要。这个发掘点摩擦出这样的火花，办公室里我们两边的运营团队都在一块，十几个人在一块开会，开了一上午，讨论我们看到的数据，我们觉得潜在的用户量多大，然后触控的运营组也拿到他们看到的数据和方案。最后发了这个游戏，才取得现在这样的成功。

我们会配备100万/月的推广资源给每款入选游戏，帮这个游戏在这个平台上能够表现更好，它不仅有更多曝光资源，同时我们会给他们豌豆币的资源，这个豌豆币资源就是帮助用户去提升他的付费意愿，他可能在这时候有一个心理门槛，我们怎么解决他第一次付费的门槛，这是我们上半年运营比较成功的经验，我们这次也把这个能力拿出来。这个100万/月的资源，是针对优质游戏，并不限定是大、中、小公司。对大一点的公司来讲可能觉得这个资源我也能拿得出，但你有你的资源，我们平台有我们的特色，我们会帮你更了解什么样的运营资源能够更好的帮这个游戏。

17173手游网：刚才提到**这个IP，对于渠道来说，相比发行和CP来说更站在一个第三方的角度看待IP这件事情，您怎么看待国内今年的整个IP热潮？

张宁：其实对豌豆荚来讲，我们觉得IP这件事对我们是有好处的。提到用户习惯这件事，他的养成确实需要有他熟知的背景或者故事、人物，他形成代入感在游戏里面，这时候是IP起作用的时候。我们会觉得IP这件事会加速用户习惯的形成，他能够接受了，他通过IP才能了解这个游戏基本的情况，他才能玩进去。

第二个点，如果大家都在做IP类的游戏，我们能够提供的价值也会更多。因为有的IP非常强，但是它的作用时间非常短，影响的范围非常短，或者潜在的用户群并不大，但是可能某一个时间点大家会觉得它特别红。从我们的角度来看，我们的数据是可以看到哪些IP是不行的，豌豆荚上半年发的游戏也有一些非常好的IP，但在豌豆荚评级并没有给的很高。如果我们能够帮CP早一点去讲这个话，我们跟他讲这个IP可能不重，发了以后确实也不重。我们早一点讲这个话，我觉得对他们是有帮助的。我其实也在想这件事怎么能够更早的跟大家分享，等到这个产品出来的时候，你还是得上。

17173手游网：对于您前面提到的娱乐搜索，怎么看待它未来的发展前景？因为现在有一些其他的渠道也在做这个事情。

张宁：我觉得其他渠道在搞这件事说明这件事的前景非常好，从我们的角度来看，豌豆荚是产品驱动的公司，所以我们最早开始在行业内讲这件事情，最早在行业内推应用内搜索，最早在行业内能够实现非常无缝的。你在豌豆荚搜索一个电影，我可以非常无缝的带你去购票，你不需要打开网页，你打开一个你喜欢的应用，你可以看这个电影的预告片，你可以去下载这个电影。所有这一切都是在应用内完成的，不需要你打开几个网页这种不太好的体验。我们一直在保证这个体验，这件事是我们到现在为止在行业内非常领先的，在技术上和在用户体验设计上都是非常领先的。

包括我们搜索后面整个内容库，我们能保证这里面每一个视频、每一个游戏的资料都是全面准确的，这件事对很多人来讲是非常重要的。你今天看一个游戏，底下截图都是错的或者评分里面都是差的等等，这样的问题大家都是不愿意看到的，因为它影响你真正的消费判断。我们在抓这件事情的时候，最后还是去看用户需求的东西能不能做好。所以我会觉得这件事是我们非常坚信的事，在娱乐搜索这件事上我们是第一个提的，而且我们也非常有能力把这件事情做得非常好。