顽石吴刚：运营变革 把握长线模式最佳时机

顽石2014年的新品《契约2》将采用不滚服的运营方式。顽石CEO吴刚的这一决定，一方面表明要将用户攥在自己手中以便长线运营，另一方面，也意味着难以得到渠道的全力支持。滚服还是不滚服，表面上只是运营方式的改变，实际是获取用户成本趋高、CP试图通过留住用户降低成本。

根据页游和端游的经验来看，滚服的产品往往很快消失，不过滚服和不滚服这两种运营方式将长期并存。吴刚认为，2013和2014年是打造手游品牌的最好时机，与其赚快钱，不如培养用户，建立一家百年老店。

下半年将集中出现不滚服手游

滚服运营，说起来是一个老话题。自页游时代兴起，蔓延至端游和手游，已成为最普遍的一种运营方式。非滚服运营的产品，有些像那些时间收费的端游，反而在减少成了“另类”。

从页游和端游的趋势看，滚服和不滚服这两种运营方式将会长期并存。早期的端游并没有滚服的概念，但是到了后期，或是对产品生命周期缺乏信心，或是市场预算不够，很多端游也采用了滚服运营。发明滚服的页游，如腾讯的不少产品如今却采用了不滚服的方式。

至于手游，大部分直接沿袭了页游滚服的做法，如今，不滚服的手游又开始涌现。不滚服，往往体现了研发商对产品的信心。实际上，不论端游、页游或手游，但凡品质过硬的产品，即便采用滚服通常也不会滚得太狠。

吴刚认为，2013和2014年是CP们树立公司和产品品牌的最好时机，今年下半年将出现一批不滚服的手游。“页游和端游当时在市场大热的时候，无一例外地去做更多的产品，但是今天这些公司都消失了。只有那些把重点放在几个产品的公司才活到今天，所以与其做更多产品，不如做好一个产品。”

滚服还是不滚服

与吴刚持同样想法的人很多，实践者却是少数，最主要的原因是滚服来钱快。其次，滚服的研发技术难度更低。当一个服务器的承载能力从上千人增至上万人，技术难度的提升已不是一个概念。另外，滚服的运营难度也低。

当所有用户集中在一个服务器时，一旦出现运营故障，比如崩溃、倒档、数值不平衡，暴雪的《暗黑3》就是前车之鉴。滚服则不必担心这个问题，因此，“很多产品的现状是，一个服一个数据，数值在不断调整。只要有几千人，就开起来先赚钱再说。”吴刚说。

在吴刚看来，快速滚服的单服或总体收入看起来很高，但是持续时间很短。不滚服的产品留存高、生命周期长，收入细水长流，利于建立品牌。据吴刚透露，《契约2》的留存率达到80%以上。

“只要有一群人就足以支撑上亿的利润了，并不需要那么多人。以前的上市公司经常被询问产品生命周期，现在没有人再提了。因为那些游戏运营了10年，至今还在盈利，一个平台能否运营10年都不好说。”

更重要的一点，与获取用户的成本有关。从去年下半年开始，用户成本快速上涨，未来仍将持续上涨。与此同时，用户质量开始大幅下滑，由于大量千元以下的安卓手机进入市场，这些用户慢慢成为主流，用户的构成比例已经发生变化。随着用户成本的增长，游戏的利润率越来越低，对于滚服运营的产品来说，尤为不利。

渠道的态度

然而，现状是滚服产品更讨渠道的喜欢，不滚服的产品难以得到渠道的全力推广。

据吴刚解释，流量是渠道的优势，需要不停的循环释放才能产生价值，滚服运营更符合这种循环。以腾讯为例，不论如何洗用户，最终都会回到腾讯的社区中，无非是再换一款游戏。对于CP来说，用户不会留存到自己的游戏中，需要不断循环洗用户，推高了营销成本。

不滚服的运营方式，游戏社区更稳定，用户流失率低，同时来钱慢。由于用户获取成本持续上涨，对于CP来说，留住用户本身相当于降低了推广成本。对于渠道来说，尤其是那些只提供流量的平台，喜欢的不仅是高留存的产品，更追求高收入的产品。

一旦采用了不滚服运营，往往意味着需要CP自己做投放，而回报同样丰厚——将命运掌握在自己手中。这是一个选择，《契约2》选择了不滚服运营，这符合吴刚的一贯做法。在他看来，前作《契约》的用户为续作提供了用户基础，也是他想抓住的用户。