李国庆谈茅台取消分销方式：经销商赶紧自救吧

近日，当当创始人李国庆在社交媒体发视频，就茅台取消分销方式这一话题发表看法。

视频中，李国庆以“4P理论”（产品、渠道、定价、促销）为切入点，以飞天茅台为例深入探讨茅台的渠道策略。

期间，他提及在对待渠道方面，可口可乐堪称“狠角色”。据可口可乐渠道商透露，其分销业务的纯利润率仅1—3%，利润微薄，几乎等同于物流费用，把可口可乐分销到各个超市的工作十分辛苦。

但正因可口可乐强大的品牌影响力，即便利润低，仍有众多渠道商愿意承接业务，毕竟“你不干有的是人干”。

反观茅台，李国庆认为，若茅台有意极大压缩经销商利润，完全具备这样的能力。近年来，经销商拿货价不断上涨，从过去的960元升至如今的1200多元，而市场售价在1499元至1800元不等，即便搭配销售其他产品，经销商的利润率依旧可观。

不过，茅台前几任董事长对渠道感情深厚。作为老茅台人，他们深知在茅台发展艰难时期，市场低迷，即便价格降至800元甚至400元都无人问津，正是经销商与茅台并肩作战，才逐步开拓市场，因此经销商在茅台发展历程中曾十分强势。

而在近期的大会上，茅台新董事长面临股价压力，为提升股价，即便销量下滑，也致力于提高利润，由此开启了渠道策略的大变革。

李国庆指出，此次变革虽力度较大，但并非完全不给渠道留活路。此前“渠道别想当中间商”的表述容易引发误解，新董事长真正意图应是压缩渠道环节与层级，而非彻底摒弃分销模式。

毕竟，像京东这类合作也属于一级分销范畴。新策略旨在避免分销商层层转卖、坐享其成，促使他们积极开拓市场。

同时，李国庆对茅台直供模式表示赞同，即茅台面向企业、个人开设多家专卖店、烟酒店，减少他人插手。最后，他提醒经销商应尽快自救。

此前，在2025年12月28日召开的2026年贵州茅台酒全国经销商联谊会上，茅台集团党委书记、董事长陈华围绕“坚持以消费者为中心，全面推进茅台酒营销市场化转型”这一核心，抛出一系列重磅举措。

其中，“2026年不再使用传统分销方式”的决策备受瞩目，而“不违反市场规律、不让渠道商亏钱”的承诺，更是引发外界广泛关注与讨论。